Η ιστορία μιας ιερόδουλης από το Chicago των ΗΠΑ, που παρουσιάζεται στο βιβλίο Superfreakonomics ενέπνευσε την TUI να δοκιμάσει μια νέα τιμολογιακή πολιτική, μειώνοντας τις εκπτώσεις σε πακέτα διακοπών!
H TUI αφαίρεσε πρόσφατα τις εκπτώσεις που προσέφερε μέσω του website της για δύο ημέρες για να δεί κατά πόσο επηρεάζουν τις αγοραστικές συνήθειες των πελατών της.
Ο κύριος Dermont Blastland, διευθύνων σύμβουλος της TUI στη Μεγάλη Βρετανία και την Ιρλανδία, είπε: " Η δουλειά μας μειώθηκε κατά 50%, αλλά κυρίως αυτό μας φανέρωσε ότι το 50% των πελατών μας δεν το έλαβε υπόψιν." Δήλωσε, επίσης, ότι τα αποτελέσματα έδειξαν ότι για το 50% των πελατών της TUI, οι εκπτώσεις δεν είναι ο κύριος λόγος που κλείνουν τις διακοπές τους, οπότε δεν υπήρχε λόγος να προσφέρονται μειωμένες τιμές και να μειώνονται τα κέρδη της εταιρίας!
Η ιδέα, για να προχωρήσει σε κάτι τέτοιο, του ήρθε αφού διάβασε ένα άρθρο στους The Times με τίτλο "Freakonomics returns: vice work if you can get it"
(http://entertainment.timesonline.co.uk/tol/arts_and_entertainment/books/book_extracts/article6879237.ece). Το άρθρο αυτό περιγράφει την ιστορία μιας ιερόδουλης, η οποία κατάφερε να αυξήσει τις τιμές της κατά 67% μέσα σε δυο χρόνια . Το κατάφερε αυτό γιατί αναγνώρισε κάποια συγκεκριμένα χαρακτηριστικά στους πελάτες που είναι πρόθυμοι να πληρώσουν παραπάνω και επειδή οι υπηρεσίες που προσφέρει, όπως και τα ταξίδια, δεν μπορούν να ξαναπωληθούν.
Η TUI δοκιμάζει ένα σύστημα επιλεγμένων προγραμμάτων στο website της, όπου μια μικρότερη έκπτωση προσφέρεται και δίπλα υπάρχει ένα κουμπί που προσφέρει "περισσότερες εκπτώσεις"! Οι πελάτες που επιθυμούν μια καλύτερη προσφορά και ψάχνουν εκπτώσεις, πατούν αυτό το κουμπί και παίρνουν καποια επιπλέον έκπτωση. Άλλοι, απλώς το προσπερνούν, σκεπτόμενοι ότι δεν έχουν κάποιο εκπτωτικό voucher και πληρώνουν την αρχική τιμή.
Ακολουθώντας αυτή τη πολιτική, σίγουρα θα μειωθεί ο όγκος των πελατών, αλλά θα αυξηθεί ο όγκος αυτών που πληρώνουν υψηλότερες τιμές και ως εκ τούτου θα αυξηθεί το περιθώριο κέρδους της TUI. Η εταιρία εφαρμόζει την τακτική της διαφοροποίησης των τιμών (price discrimination), διαχωρίζοντας τους πελάτες που ενδιαφέρονται για την έκπτωση και τους πελάτες που δεν την θεωρούν σοβαρό κριτήριο επιλογής των διακοπών τους.
Πηγή: http://www.travelweekly.co.uk/Articles/2010/02/25/33125/prostitutes-tale-inspires-tui-to-take-on-discount-culture.html
mporei o dermond na empneustike tin idea apo tin ierodouli alla stin oikonomikh 8ewria kai sto management to leme diaforopoihsi
ΑπάντησηΔιαγραφήmporeis na diaforopoih8eis kai na proseggiseis tis epi8imies tou pelati me neous kai kainotomikous tropous kai na plirwnese poio polu giauto h na poulas poio ftina
ta leme xronia auta gia tin ellada
an endiafereta kapoios as diabasei :
Buhalis, D., 2001, Tourism in Greece: Strategic Analysis and Challenges, Current Issues in Tourism, Vol.4(5), pp.440-480
http://bournemouth.academia.edu/DimitriosBuhalis/Papers/73362/Tourism-in-Greece--Strategic-Analysis-and-Challenges
Buhalis, D., 2000, Marketing the competitive destination of the future, Tourism Management, Vol.21(1), pp.97-116.
http://bournemouth.academia.edu/DimitriosBuhalis/Papers/73369/Marketing-the-competitive-destination-of-the-future
Katapliktiko to sholio tou Dimitri! Na doume an esto kai tin ystati, kapoios lavei tetoia themata kai proseggiseis ypopsi tou...
ΑπάντησηΔιαγραφή